作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)投資大物流TMT領(lǐng)域的投資人，筆者這些年看了很多企業(yè)，也和很多從業(yè)者做過(guò)深入溝通。對如火如荼，被戲稱(chēng)人傻錢(qián)多速來(lái)的“物流滴滴”行業(yè)，也就是車(chē)貨匹配APP實(shí)在有太多的感觸。面對無(wú)數過(guò)來(lái)咨詢(xún)意見(jiàn)，躍躍欲試要跳入這個(gè)大坑的創(chuàng )業(yè)人或投資人，筆者的第一句話(huà)總是“不看好”。

但是緊跟而來(lái)的“為什么”，總讓筆者誠惶誠懇。有太多話(huà)想說(shuō)，又似乎一句也說(shuō)不上來(lái)。不看好就是不看好，哪有這么多為什么。這就好比你和一個(gè)妹紙相親，第一次見(jiàn)面后就沒(méi)了后文，被追問(wèn)后滿(mǎn)肚子牢騷又似乎無(wú)從說(shuō)起，于是以一句“沒(méi)有感覺(jué)”搪塞。但作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資人，一句“沒(méi)感覺(jué)”似乎顯得太不專(zhuān)業(yè)，不碼出個(gè)千兒八百字，一二三四五六點(diǎn)實(shí)在對不起廣大眼神熱切的兄弟們。

最近貌似壇子里對貨運APP的討論又開(kāi)始升溫了，今兒就趁這個(gè)機會(huì )系統梳理一下思路，也希望能借此普度眾生，挽救一批還沒(méi)跳坑的朋友們。哥是愛(ài)你們的。

對于貨源app的起源，這里不廢話(huà)了，明眼人都知道。我只說(shuō)三句話(huà)，

一、“滴滴”模式害死人。

二、滴滴只是一個(gè)資本上成功，但是商業(yè)上遠遠談不上成功的企業(yè)。大量的滴滴粉絲，不服來(lái)戰。

三、在物流行業(yè)copy這樣一家商業(yè)上不成功的企業(yè)，如果不是想騙錢(qián)，就是找死。至少，別想從筆者這里拿走一分錢(qián)。

下面進(jìn)入正題。

對于一個(gè)明顯是極其龐大的市場(chǎng)，投資人一般就問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：

1. 痛點(diǎn)在哪里

2. 你怎么解決

3. 為什么是你

我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

● 第一個(gè)，痛點(diǎn)在哪里?

大多數無(wú)腦想投入這個(gè)行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者和投資人，似乎都有一套共同的關(guān)于痛點(diǎn)的說(shuō)辭，把自己也忽悠進(jìn)去了。這里不展開(kāi)。但這些痛點(diǎn)都真正成立嗎?

作為一個(gè)長(cháng)期不可能賺錢(qián)的平臺，一般對接買(mǎi)方和賣(mài)方兩端。同樣讓我們把痛點(diǎn)分為兩個(gè)人群，司機和貨主，而這里的貨主又可以分為廠(chǎng)商(真正的貨主)、物流公司和信息部。

1、司機端

司機的確需要貨拉。在這一端，不能否認，的確是有強烈的需求。但是，如果我們再仔細想一想，會(huì )發(fā)現以下兩點(diǎn)：

第一， 這是僧多粥少的問(wèn)題。打通信息孤島能解決一些問(wèn)題，但解決不了根本問(wèn)題。上海去的宿州貨就是多，但是宿州回上海的貨就是少，有了互聯(lián)網(wǎng)還是解決不了流量不對稱(chēng)的情況。更何況貨運需求也是在走下降通道。

第二， 貨車(chē)司機是一個(gè)僅次于風(fēng)投需要靠吃人脈的職業(yè)，原因是他的生意絕大部分來(lái)自于他的人脈。來(lái)源包括他的親戚朋友，他的老主顧，他掛靠的運輸公司以及有關(guān)系的黃牛，他知道這些來(lái)源的貨好拉，人好說(shuō)話(huà)，也賺得到錢(qián)。至于陌生的貨源，實(shí)在找不到了才會(huì )去考慮。你見(jiàn)過(guò)一個(gè)一邊逛著(zhù)交易市場(chǎng)找貨，一邊打著(zhù)手機說(shuō)”老王，最近有啥回去的貨要拉“的場(chǎng)景嗎?你見(jiàn)過(guò)寧愿打牌聊天也不想去交易市場(chǎng)逛逛的司機嗎?物流園區里比比皆是。物流園區交易市場(chǎng)，乃至各類(lèi)APP，都只是生意的一個(gè)渠道。而APP類(lèi)，從現在來(lái)看更是一個(gè)可有可無(wú)的渠道。打著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)顛覆行業(yè)的跨界者們，你們真的去了解過(guò)這個(gè)市場(chǎng)嗎?

所以，你給錢(qián)讓他裝，他當然不逞多讓;你不給錢(qián)，他愛(ài)用不用。而且，既然是渠道，那自然多多益善。

2、貨主

“坑爹呢這是，這有毛用啊”，這一定是大量貨主的內心寫(xiě)照。說(shuō)實(shí)話(huà)，以筆者對行業(yè)的了解，貨主這端真心沒(méi)多少痛點(diǎn)(僅從車(chē)貨匹配的角度)。說(shuō)什么找車(chē)更快更方便更便宜，這都是自欺欺人。在一個(gè)車(chē)多貨少的買(mǎi)方市場(chǎng)，貨主都是被抱大腿的人，榮華富貴都享受不盡，還擔心沒(méi)車(chē)?你一個(gè)貨運app跑過(guò)去，你這不是去解決問(wèn)題，你這是在幫圣上制造問(wèn)題，會(huì )吃的開(kāi)嗎。當然，吐槽歸吐槽，筆者還是要把真實(shí)情況攤開(kāi)來(lái)說(shuō)。我們剛剛把貨主分了三類(lèi)，這就來(lái)一個(gè)個(gè)說(shuō)。

(1)生產(chǎn)廠(chǎng)商

這里的廠(chǎng)商我們不討論大中型生產(chǎn)企業(yè)。他們的物流不是貨運app能解決的問(wèn)題。他們是合同物流，需要的是有服務(wù)質(zhì)量的第三方物流公司，他們離司機很遠，不是車(chē)貨匹配的上游。我們討論一下小企業(yè)。他們有直接找司機的場(chǎng)景。那么他們需要通過(guò)APP找陌生司機嗎?答案是否定的。

1. 如果他們需要直接找司機，他們一定是找自己熟悉的司機

2. 在缺少熟悉的司機的情況下，一定是找有關(guān)系的車(chē)隊或信息部

3. 運輸成本是問(wèn)題，但絕對不是大問(wèn)題。你要知道，物流承包商很可能是自己或某個(gè)領(lǐng)導的關(guān)系戶(hù)。

4. 只有真的很急很難運的貨，他們才想到通過(guò)陌生方式找車(chē)。

所以物流是個(gè)水很深的世界，尤其是這個(gè)行業(yè)的目標客戶(hù)。想要暴力改造這個(gè)行業(yè)，先看看自己有沒(méi)有斤兩。

(2)物流公司

物流公司是直接需要司機的，但是物流公司是需要保證自己的服務(wù)質(zhì)量的。所以從這個(gè)邏輯出發(fā)，物流公司一般都用自己熟的司機或車(chē)隊。這個(gè)是根深蒂固的習慣，這也是企業(yè)找供應商的原則，做熟不做生。和廠(chǎng)商一樣，如果不是很著(zhù)急，不會(huì )去尋找陌生車(chē)源。

(3)信息部

黃牛就不用說(shuō)了，手上有一堆的車(chē)源。他如果不能做到掌控車(chē)源和貨源，他也沒(méi)有資格在血雨腥風(fēng)的黃牛行業(yè)生存下去。對于服務(wù)質(zhì)量有保證，好說(shuō)話(huà)的司機，黃牛一定是抓在手里的。所以有貨也會(huì )優(yōu)先考慮他們。此外，黃牛手里的司機很可能是就是親戚，鄰居或者同村同鄉。做人脈，這是最快捷的抱團手段。信息部需要想辦法伺候上游，但是真不需要伺候司機。

在筆者上面分析的三類(lèi)貨主中，聰明的你們一定可以反復看到一個(gè)詞“熟車(chē)”，而大量的APP是做著(zhù)生車(chē)的撮合。所以他們撓到貨主的痛點(diǎn)了嗎，顯然沒(méi)有。不僅沒(méi)有，還增加了很多麻煩。比如：

1. 學(xué)習去用一個(gè)新的軟件，麻煩。

2. 本來(lái)打幾個(gè)電話(huà)，發(fā)個(gè)QQ就能解決的問(wèn)題，為什么還要去填寫(xiě)一堆表單?麻煩。

3. 填了表單，天天接到幾十個(gè)上百個(gè)陌生電話(huà)，麻煩

4. 交易談完了，還得在手機上點(diǎn)擊完成交易，給司機評價(jià)等等動(dòng)作。不做，就持續接到問(wèn)貨的電話(huà)，麻煩的很。

所以大家看，在這個(gè)平臺的上游，貨主端是幾乎沒(méi)有需求的。也就是說(shuō)，幾乎沒(méi)有采購陌生運力的需求，因為自己的運力基本夠用了。所以在一個(gè)基本沒(méi)有需求的市場(chǎng)，去推銷(xiāo)一個(gè)使用起來(lái)還增加了不少工作量，也沒(méi)有顯著(zhù)提升工作效率的所謂互聯(lián)網(wǎng)平臺，這除了看上去有點(diǎn)酷以外，不就是閑的蛋疼嗎?然后然后，哥，我還想掙點(diǎn)錢(qián)?呵呵。。。

于是乎，在一個(gè)買(mǎi)方?jīng)]有什么需求的市場(chǎng)，就只有一個(gè)結果，也就是大量貨運APP自身面臨的一個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)：沒(méi)有貨源。沒(méi)有貨源的你還指望解決司機的痛點(diǎn)?于是又引出貨運APP自身面臨的第二個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)：司機沒(méi)黏性。捫心自問(wèn)，對于一款即沒(méi)有內容，用戶(hù)又不愛(ài)用的軟件，你會(huì )去投資嗎?

● 第二個(gè)，怎么解決?

說(shuō)到這里，似乎已經(jīng)不用去回答第二個(gè)問(wèn)題了，痛點(diǎn)不痛，你去解決什么問(wèn)題呢?但是筆者還是想說(shuō)說(shuō)?，F在的痛點(diǎn)我們聚焦在“沒(méi)有貨源”和“沒(méi)有司機”這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。請問(wèn)，怎么解決?要回答這個(gè)問(wèn)題，又有兩個(gè)子問(wèn)題需要解決：

1. 是先解決貨的問(wèn)題還是先解決司機的問(wèn)題?

2. 如何解決貨和司機的問(wèn)題?

先有雞還是先有蛋，這似乎是所有平臺類(lèi)企業(yè)都在苦苦思考的哲學(xué)終極問(wèn)題，作為第一個(gè)問(wèn)題似乎過(guò)于舉重若輕了。但是作為一個(gè)關(guān)乎戰略和戰術(shù)的問(wèn)題，又不得不去思考。本文并不打算做出一個(gè)終極回答，而是真要讓大家知道坑在哪里。

現在看來(lái)，幾乎所有的公司都是先解決司機。為什么呢?

1. 剛剛分析了，司機還是有需求的。從需求方入手總還是方便點(diǎn)。

2. 地推屌絲司機只要祭出補貼法寶就可以招攬一堆的司機會(huì )員?！暗赝啤?“補貼”，這幾乎是現在的互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的競爭力了。

3. 司機會(huì )員數量似乎是互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)投最看重的指標，追求資本成功的企業(yè)當然以滿(mǎn)足投資方的偏好為主要目標。

4. 司機作為C端，使用習慣是可以比較便宜燒出來(lái)的;遠比燒B端用戶(hù)簡(jiǎn)單

5. 司機數量太龐大了

然并卵的是，學(xué)習滴滴模式，大規模的補貼司機真的有用嗎?滴滴補貼模式在貨運行業(yè)能行得通嗎?

1. 尋找貨源是司機生存的基礎，所以如果司機愿意嘗試這款軟件，對軟件的期望值必定是很高的，即解決他們的生存問(wèn)題。補貼解決不了他們的問(wèn)題; 而滴滴不同，滴滴的是生活的改善。

2. 對于一個(gè)期望值很高，但缺少“真實(shí)貨源”提供不了實(shí)質(zhì)服務(wù)的app，直接違反了互聯(lián)網(wǎng)思維的核心：“用戶(hù)體驗”?？梢韵胍?jiàn)用戶(hù)留存度極低。

3. 對于為了拿到一單貨源甚至愿意倒貼數百元信息費的司機，幾十元的補貼完全不夠看;而滴滴不同，一趟生意也就幾十元，補貼個(gè)幾塊錢(qián)還是很有殺傷力的。

4. 雖然司機看上去是C端用戶(hù)，但本質(zhì)這仍然是個(gè)商業(yè)環(huán)境，要按照商業(yè)習慣辦事。而補貼在商業(yè)環(huán)境中一般沒(méi)有什么很大作用。但滴滴不同，滴滴本質(zhì)上仍然屬于消費零售的范疇。

所以要想留住司機，補貼行不通，貨源依舊是關(guān)鍵癥結。

回過(guò)頭來(lái)再看如何解決貨源的問(wèn)題，前面說(shuō)了這幾乎是不可能完成的任務(wù)。來(lái)看看大多數互聯(lián)網(wǎng)公司的做法：

1. 沒(méi)有貨源就去抄貨源唄，反正有的是物流園區和配貨網(wǎng)站

2. 燒錢(qián)，讓物流公司或信息部把他們的貨運需求都搬到網(wǎng)上去。

3. App 做第三方，繞過(guò)物流公司和信息部，直接找到貨主企業(yè)，把他們的物流給承包了。

這幾乎就是所有聰明的頭腦能想到的方法了。還是這樣一句話(huà)：然并卵。

在筆者分析這三種做法如何不可行之前，我們先定義什么是“好的貨源”?！昂玫呢浽础毙枰獫M(mǎn)足以下幾個(gè)條件：

1. 真實(shí)性

2. 實(shí)時(shí)性

3. 可行性，即運輸可行性。

我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

1、抄貨源大法：

不否認，園區和配貨網(wǎng)站里的信息大部分是真的，但是抄來(lái)的貨源實(shí)時(shí)性很差。因為不是一手信息，平臺無(wú)法確保這票是否還存在。園區或網(wǎng)站上抄來(lái)的信息，往往很多司機電話(huà)過(guò)去以后，得到的回復是已經(jīng)運掉了。其次，一般公開(kāi)掛出來(lái)的信息一定不是特別好的運單，不是湊不出一整車(chē)，就是超載，要不就是路途艱難，或者運費極低等等，總之就是不好運。司機就算是打通電話(huà)，估計也是失望。所以在我看來(lái)，抄貨源大法，out。

2、補貼大法

雖然直接打貨主能解決一手貨源的問(wèn)題。但是一句話(huà)，補貼沒(méi)好貨。在貨主端沒(méi)有痛點(diǎn)的情況下，補貼就能激勵貨主把手里的好票都移植到互聯(lián)網(wǎng)上了?理想是美妙的，現實(shí)是骨感的。坊間流傳某追求資本成功的知名友商是這么干的，為了刷貨源，獎勵貨主端的一線(xiàn)操作人員往平臺上發(fā)貨源，不管真的還是假的，只要每天上下午各發(fā)一條，就給多少錢(qián)。至于來(lái)電詢(xún)問(wèn)貨源，一律回復”已經(jīng)簽約“了。這不是公然造假么?即便貨源數據好看，司機體驗能好到哪兒去?雖然這種造假實(shí)屬個(gè)例，但是在我國這個(gè)刷單造假盛行的國度里，通過(guò)補貼能獲得多少”好的貨源“，實(shí)在是令人懷疑。也許你能留住投資人的身，但絕對留不住司機的心。所以單純的補貼大法，out!

3、第三方大法

平臺跨過(guò)物流運輸公司和信息部直接和廠(chǎng)家企業(yè)達成交易，把自己打造成第三方，掌握一手貨源，貌似是唯一能夠滿(mǎn)足貨源真實(shí)性、實(shí)時(shí)性和可行性三個(gè)方面的要求了。筆者也看到一些友商的平臺在開(kāi)始向這方面努力。這的確也符合目前最新的眾包模式的思維。但是，我們在看到這個(gè)方式的巨大優(yōu)勢之前，先仔細思考一下這個(gè)方式的可行性。

1. 平臺參與者不認可：既然是做平臺，就是多方共贏(yíng)，平臺使用者過(guò)的開(kāi)心，平臺才能活的下去?，F在有些平臺獲得運輸公司和信息部的貨運信息后，直接和上游企業(yè)聯(lián)系，這種挖墻腳的行為很難說(shuō)不是自殺。因為在你自己沒(méi)有做大之前，貨源方面還得靠著(zhù)這些大戶(hù)，不然第三方做不起來(lái)，平臺先倒了。即便不是挖墻腳，這種做法也足夠引起貨源端的警惕。最近某幫發(fā)生的被信息部集體抵制的事件就是一個(gè)提醒。如何把握這個(gè)度是一個(gè)高超的學(xué)問(wèn)。

2. 運營(yíng)能力不足：想做第三方，不是那么容易的。能不能有效控制平臺上的司機從而提供合乎標準的服務(wù)?是否有足夠強的系統能監控運輸過(guò)程從而保證服務(wù)質(zhì)量?想想是否有足夠的現金流能支撐第三方運輸的資金要求?總之，當你不再是一個(gè)平臺而是以一個(gè)3PL的身份去談生意的時(shí)候，一切都和原來(lái)的商業(yè)設計不一樣了。眾包服務(wù)模式，講究的是強大的中央管理能力和管理系統。從筆者的角度，目前沒(méi)有一家車(chē)貨配載平臺能達到這種管理能力，而需要大量的時(shí)間、資金和人力才有可能。即便是達到了，那也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是第三方物流公司了。

3. 大量的投入換來(lái)的也只是杯水車(chē)薪：這其實(shí)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的數學(xué)問(wèn)題。假設你就想做個(gè)中小平臺，供養 20萬(wàn)司機，每個(gè)司機希望自己一年能有20萬(wàn)收入(注意只是收入，不是凈收入)。你的平臺希望為司機服務(wù)的好，好歹貢獻25%以上的收入吧，那就是平臺要為每個(gè)司機一年提供5萬(wàn)的生意。這樣你要去找多少流量的生意?100億!你是一個(gè)銷(xiāo)售收入100億左右的第三方公司，這是什么水平?2014年德邦一年公路快運收入98億?？紤]到平臺能提供的貨運價(jià)格一定遠小于德邦的價(jià)格，100億貨運收入的平臺其貨運量是不是要穩居全國第一?這還是個(gè)中小平臺的定位嗎?德邦做了將近7年，各種心酸苦辣才到現在這個(gè)水平，一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的中小平臺短短兩三年內能做到這個(gè)水平嗎。所以，能做到20%，即20億的總包已經(jīng)是超水平發(fā)揮了，這還得是大平臺才行;另外80%，還是得交給你們想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗費了大量的精力財力，只獲得這點(diǎn)杯水車(chē)薪的貨量。這個(gè)計算題，要好好琢磨下。

綜上，自己做第三方是一個(gè)看上去很美好，實(shí)際上很不商業(yè)模式的一條路。

由此看來(lái)，不管從需求還是從解決方案上，貨運APP們都走在一條邏輯不清晰的道路上，至于大家老生常談的線(xiàn)上線(xiàn)下的信用問(wèn)題，這次就不涉及了，先把上面提到的那些問(wèn)題考慮清楚說(shuō)吧。

說(shuō)了那么多，貨運APP還有戲嗎。其實(shí)并不是完全沒(méi)有希望，這個(gè)行業(yè)終究有一天要全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。但這又涉及到最后一個(gè)問(wèn)題“為什么是你”。

● 第三個(gè)，為什么是我?

其實(shí)，對這個(gè)問(wèn)題，可以改變一下問(wèn)法，“什么樣的企業(yè)能做成?”筆者并不想過(guò)多著(zhù)墨，很多專(zhuān)家都有過(guò)分析了。筆者只簡(jiǎn)單總結一下：有資源的還有希望，那些號稱(chēng)“跨界者“的互聯(lián)網(wǎng)人，可以洗洗睡了。物流不是你想做，想做就能做的。物流+互聯(lián)網(wǎng)，是典型的O2O，而offline這一端在這個(gè)行當里，更是重中之重，沒(méi)有經(jīng)過(guò)線(xiàn)下長(cháng)期的洗禮，輕輕松松一句”互聯(lián)網(wǎng)顛覆一切“，只能是燒了銀子又撈不到一點(diǎn)水花。